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发布时间:2019-05-14 16:26:10

2015年10月28日,亿欧垂直沙龙第六期:谁立浪潮之巅?资本寒冬下的“互联+汽车”新生态在北京WEPAC微派创业酒吧举行,优车诚品创世人丛林发表演讲,主题为二手车电商的模式之争,演讲中介绍了目前二手车电商存在的8种模式:

①推广平台;②二手车估值;③中介平台;④二手车检测平台;⑤C2B买手模式;⑥C2C模式;⑦拍卖模式;⑧B2C模式。

很高兴受到邀请和大家分享,我理解的今天的主题是讲互联生态,还有对于汽车二手车行业的影响,当然后面有后市场,我主要说给租车这个方面的从业者。我就是做二手车的,所以我就讲一讲互联对二手车行业现在的一些改变,还有一些现在的影响。

今天演讲的主题是二手车电商的模式之争,我相信很多今天在座的人,对近优信和瓜子的广告轰炸都有所了解了,不管你是行业内的,或者只是作为一个普通的消费者,应该都会看到,要么是优信要么是瓜子的广告。据我所知,瓜子是在两个月之内真实的投入了两亿的人民币的预算,也是进行了一轮非常猛烈的广告轰炸,但是大家也听到,今年很多融资的消息,动辄是几千万美金,大的几亿美金。我觉得今天主要讲一讲现在的二手车行业,随着互联的深入,随着VC的进入,到底出现了哪些模式,这些模式的优势、劣势,以及它潜在的规模和它未来的发展是什么样的,当然所有这些仅代表我自己的看法,欢迎待会圆桌的时候大家可以进行讨论。

这里有一个图,现在二手车重要的是分为个人和卖家,一个3C,一个比较大的车源的入口,接着会有几个中间的B端,他们承担着存货量,承担着风险,把车卖给C端,现在比较集中的几个模式,有一种C2B的模式,客户手里二手车收回来,然后把他卖给所有的B,这里代表平安、开心等等;再有一个把B端的再卖给B端的平台,这个叫拍卖平台,看到优信拍等等;再有一个是像我们所在的行业,是把车直接卖给终端消费者,就是我们作为一个B,真正的车直接卖给C端,解决一公里的问题。另外大家现在看到有一种模式,从C端直接把车卖到C端,那这就是现在看到瓜子和人人车这样的模式。

那么大家可以理解,二手车这个行业和一般的行业有点不同,因为整个这个行业不进行任何生产过程的,也就是说,一辆车从他出厂一直到他从一个消费者手里到另外一个消费者手里,整个这个过程里面,不进行任何的生产加工。也就是说整个这个行业是一个什么行业呢?是一个大终结行业,说白了,这个行业里的生产资料就是一个人,把一辆车,从一个人的所有权倒到另外一个人的所有权,然后获取佣金费用,这个行业无论什么模式去打,说到底终都是一辆车从一个人转移到另外一个人,所以终决定这个行业成败的其实就是人员的使用效率。无论是什么模式,我认为重要的,就是人员的使用效率的问题。那我先讲,今天我们讲七种模式,刚才有一些模式总图里面有,有一些没有,但是这些都是二手车行业里面,现在我们看到的,要么是投资比较集中的,要么已经比较成熟的一些行业,已经有足够大的玩家在里面的行业

个模式,我想介绍二手车的推广平台。那这个模式就是说,现在几个代表企业,分别是58、二手之家、、淘车,包括新进的优信二手车。可以理解,优信打了全新一轮的广告,但是本质来讲,是推广平台里面后进入的玩家,那么这也就能够理解为什么优信要打一轮非常大的广告,因为作为一个后进者,而且作为一个平台类的类型,想要杀出来,必须投入重大的资源,这个行业本质就是说一个信息发布的模式,就是车商或者个人把二手车的信息直接发到上的平台上,然后自己的联络信息留在上,如果有兴趣的人就看到这个信息直接跟卖家联系,这个就是整个信息发布模式的特点,这个特点简单的,他是一个轻,直接的模式。也就是说,里面有垂直的B2C,直接的C2C,是这是轻的一种模式,我不承担任何事情,我只是把信息留在那里,然后吸引人来看,就是一个流量的生意。

对于每一种模式我会讲到我现在看到的问题,我看到每一个商业模式都有他的问题。我认为现在二手车推广平台的问题,是市场总规模有限,大家可以看到,即使在美国这样一个四千万辆二手车年成交的国家,一个二手车交易极其发达的国家,专注于信息平台的模式,因为他极轻,销售模式以广告费为主要的来源。那么从而导致,即使你具备了非常非常大的市场份额以后,你的收入规模并不能提的很快,因为你所承担整个价值链上的信息展示和匹配的模式,这个模式是什么呢?利润率非常的高,因为几乎没有任何的成本,但是总的市场规模也比较有限。那在中国,现在面临一个问题就是,除了58和汽车之家两个传统的巨头以外有优信冲进来,据我所知近的58二手车的流量下滑应该在40%左右,这是一个非常非常可怕的事情,就是因为冲进来一个人,叫优信二手车的人,砸了一轮广告,两、三个月之内抢走了你40%的市场份额是比较可怕的事情。优信的广告我不知道投入多大,但是我知道58二手车一年的收入在两亿左右,试想每天一百万流量二手车的信息平台一年做完以后收入两个亿,优信砸进去的钱什么时候能收回来是一个未知数。

另外,优信面临的竞争对手58和汽车之家有一点不同,优信是纯粹的二手车和内容的站,这就导致他在跟58和汽车之家作战时有一点劣势,因为58和汽车之家都有自有的有机流量,有房产等等低频的类别,二手车也是一个更低频的类别,而二手车之家有新车的咨询,有二手车的咨询,有车辆的测评,这些都使他天然的具备了一些自然流量,也就是等同于他们进货的渠道是免费的,能够吸引关注这些车的人。优信是纯粹,就是说我就是砸钱吸引到人,这就导致,我是花钱采购的东西再批发给车商,而58和汽车之家,我本身有一个免费的进货渠道,这就是优信会和58和汽车之家面临成本更高的问题,这也会导致他必须要快速的尽量统治市场,因为推广平台这个行业,是一个赢者通吃的行业,平台性的东西,越多人在一个地方找车,越多人在一个地方卖车,一定会形成721竞争格局的行业,无非是看谁是7,谁是2,谁是1。这是个行业,我对这个行业比较看好的,因为这个行业已经有两个巨头出现了。虽然二手车在58和汽车之家的业务当中都是之前有,其实都不是主要业务,二手车在58只能算第五位的版块,对于汽车之家来讲几乎不对他的收入产生任何影响,也就是汽车之家的二手车频道,相当于几乎是免费的,主要是做用户体验,他可能更专注是信息质量这一块。但是这个模式肯定是存在的,这个模式是利润率非常好,虽然总体市场规模有限,但是利润率非常好的模式,只不过竞争比较激烈,属于已经是一个,就是说巨头之间的战争了,坦白讲,优信冲出来之前我也不觉得有人打这个行业,因为58和汽车之家确实太强大了。这是个行业,互联推广平台这样一个行业。

第二个模式,我讲一下估值这个模式。大家可以想像,这个模式也是一个非常好的模式,代表的企业是,供应价早一点,其他是近两年之内出现的企业,他们是做什么的呢?他们是目标早期的购车者,还在处于研究阶段,决定买什么车不买什么车的消费者,提供估价,还有车型介绍,以及选车指导这些服务,顾名思义是纯线上的模式,是纯互联的模式。在美国的对标公司KBB的公司,KBB单独估值应该5亿美金左右。早KBB是每年会发布一本书,这本书会标注每个型号每个品牌什么公里数大概值多少钱,慢慢这种书转为线上的模式,互联出现后没有人需要这种书的模式,于是KBB变成一个线上站。中国的二手车比美国落后了,正常来讲可能落后了60年左右,当然从互联介入二手车,可能晚了五年到十年左右,我们看到的KBB今年是非常成熟的公司,几乎在美国已经是一个标本的公司,就是所有人想看二手车价格一定会去看KBB没有任何其他选择。中国这些企业都是KBB的模式,这个模式在中国,这个模式本身非常成熟一定会成的模式,因为这个需求是强需求,我要知道我的车值多少钱,这是非常强的需求,但是这种模式在中国有两个问题,一个数据真实性的问题,一个数据准确性的问题。

因为现在在中国,一个是有大部分的二手车的估价,都是大数据进行分析,从开放平台,车管所,上帖子的交易从而进行分析,但是现在从我们的分析来看,现在整体全的数据至少有高过3%的误差,我们现在整个大的数据来源拍拍平台这个模式,这个价格竞争不是很充分,所以导致他本身的数据不是很准。另一个就是,因为中国的二手车税收是比较落后的,所以整个因为你没有税收的刺激,所以整个二手车的数据统计,包括真实成交价的统计,几乎是空白的。一点就是,中国所有的汽车配件的价格,几乎是无法考证的,因为有太多种拆车价,我自己有修理厂,但是我也分不清楚这些件之间的差别,会差别很远,导致估值二手车非常难,如果想提供准确的价格,这就是你即拿不到一个真实的成交数据也很难拿到配件的成交数据,所以中国做估价这一块比较难。另外所有人都拿不到正确数据的情况下,反而你做到相对的准你就具备相对市场的统治力,因为反正没有人比你更准,这个时候反而估价的模式底下,我认为品牌的影响力变成重要的东西,谁能够占据人们心中的位置,反正你准不准,我只能记住你,就成为了这个行业,估价平台这个行业重要决胜的点。我对这个行业看好指数三星,他是成熟的模式,并且是一个强需求,一定会成,只不过中国面临比较多的这种困扰。

第三个模式,二手车商的中介平台服务。这个模式,是中国比较特有的一个模式,因为我对美国和日本研究的比较多,但是欧洲研究相对比较少一些,但是这个模式,无论在任何一个企业,我确实没有看到过,他们做什么事呢?为车商提供云推广等,把车辆的信息收集起来,然后帮你在互联平台做推广,然后帮你导流客人,如果成交你付我的广告费和后者手续费。大搜车做的更深一点,帮你做拍照,帮你做类似于Saas软件的东西,帮你做ERP的软件,用我的软件进行车辆的存货管理,客户管理,价格管理这样的模式。这个模式在我看来有内在的一些问题,他本身并不具备流量来源,所以他做的一个事类似于一个,我不知道大家有没有听过,原来百度中间层一个浪淘金的公司,他比所有的公司,单独去做SCM广告投放更高效一点,但是这样的公司,首先从流量的入口来讲是不喜欢的,因为58很难想象,为什么要找第三方的公司帮别人在58做推广,只能说明一件事,58的客户做的很烂。所以这两家公司,目前我看更类似于可能在Saas模式上会走的远一些,类似于传统的软件公司。

第四个是二手车检测的服务。二手车交易过程当中,双方达成意向以后没有做保障,两个人约好了,找一个人去做检测吧,这个模式我在美国看到并没有单独的公司来做,其实他们都是有一些连锁的快修店完成的,美国是标准服务,20美金一次,所有无论买车或者卖车或者双方一起都可以去,做好就行了,这个模式我是稍微有一点质疑的,因为现在为止,我没有觉得他有一个单独存在的必要,就是说任何一家快修厂都可以承接的检测标准服务,为什么需要单独的门脸只做这个事,这个是我不理解的地方,这个是车牛代表的模式。

第五个是C2B帮买的服务,你有一辆车,很多公司来找你,说我帮你把这个东西卖出去,卖的价,卖得快,代表企业有车置宝和开心,还有卓杰行,成熟的有一家日本公司,日本不太买二手车,交易量不大,但是日本很多二手车出口的,收车变成很大的业务,因为收来以后,不是卖给直户,但是这个模式美国没有的,因为美国的人口比较分散,不像日本那么密集,人效不如开店的模式更高效一点,这也会导致C2B这个模式只有在日本成熟,在美国是不成立的。于是,我的假设是在中国的大城市,应该是存在这样的模式的,这种C2B的模式有他存在合理的空间。那么现在在中国,我认为这个模式一定可以成,从体量和盈利能力上都是不错的。现在在二手车行业能盈利的公司是极少的。

第六种是C2C模式,大家常见的瓜子,人人车这样的模式,是类似于房产中介的模式。C2C公司直接买方收益然后收费用,收3%的成交费用,但是他和早的推广平台还不太一样,那个是直接把信息留在上,直接联系我就行了,几乎不收任何费用,这个是买家和卖家还算通过中间撮合的公司来见面才可以,然后他收3%的费用。这个模式,现在看上去体量还是挺快的,但是基于大量补贴的情况我对这个模式,目前是拿不太准的,我看到,确实不可否认有巨资投入这个模式里面,但我了解目前这个模式整体的匹配效率还不是特别高,据我所知周转率应该四到五个月平均卖一辆车的时间,这个时间从匹配效率来讲还是比较低,这个需要看,巨资投进来会不会改变消费者的习惯,还是有可能的。

第七种是拍卖模式,说白了汽车有跨区域流通的需求,比如说北京的车到了外地会卖的更贵,因为他车况好,于是会有很多外地的需求买北京的车,但是不可能老是跑来跑去,于是出现拍卖平台,是需要你提供质量描述的体系并且拍卖的人在里面,对标公司是美国的USS,估值50亿美金,还有美翰估值70亿美金,我认为中国一定会成,但是中国线牵的比较严重,一个地方买一个地方卖不过去的,天然限制了拍卖平台所能发挥的作用,但我相信,这种政策的束缚会在短时间内去除掉。我也希望去除掉,目前看不到太大的希望。

我们所做的事,B2C的模式,有时候开放平台卖车,或者个人卖车,放在我的店面和站出售,有需求的消费者在我们这购买,提供一个品牌和质量的保证。现在这个模式面临的问题就是车源的竞争比较激烈,因为中国是一直买方市场,没有足够的车源。所以车源的竞争有些时候是非透明化的,所以不一定足够的车卖给你的消费者。第二个资金占用比较大,扩张速度比较慢,这属于慢成长的模式,就是跟前面讲的那种,这个属于慢重的模式。

【下期活动预告】亿欧垂直沙龙第七期:“B2B企业服务,如何助力传统行业转型升级”,本场沙龙邀请的嘉宾有:一呼百应创始人戴森、找塑料联合创始人李军、宜花科技创始人荣超、OTMS副总裁潘永刚、纷享销客创始人罗旭、真顺基金创始合伙人李祝捷。

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